L'effet du comportement du vendeur et l'influence de la pensée attributionnelle

La dernière décennie a vu l'émergence d'un modèle de vente et de distribution particulier dans lequel les entreprises qui fabriquent des produits et les vendent directement via des canaux de distribution propriétaires ouvrent ces canaux à des tiers et souvent même à des produits concurrents. L'un des secteurs pionniers de ce modèle a été les services financiers, où l'approche est qualifiée d'offre « d'architecture ouverte ». Les recherches de l'auteur examinent si et comment les réactions des clients sont affectées lorsqu'une entreprise vend des produits tiers à côté de ses produits internes. Plus précisément, l'étude examine comment les réactions des clients à une architecture ouverte sont influencées par le comportement des vendeurs et la pensée attributionnelle. Suite à l'élaboration d'un modèle conceptuel, une pré-étude qualitative et deux expérimentations confirment les hypothèses centrales du travail. La recherche a des implications importantes pour les services et la documentation commerciale et elle élargit notre compréhension de l'interaction entre les signaux comportementaux et les attributions des clients. En outre, un certain nombre de propositions pertinentes sur le plan de la gestion sont transmises sur la manière de garantir qu'une offre d'architecture ouverte peut être livrée avec succès aux clients.

Détails

• Titre : L'effet du comportement des vendeurs et l'influence de la pensée attributionnelle sur les réactions des clients à une offre de produits "à architecture ouverte"
• Auteur : Dr. Winfried Daun
• ISBN : 978-3-86376-006-9
• Image de couverture : © Dr. Winfried Daun
• Université : Université de Saint-Gall
• Examinateur : Prof. Dr. Torsten Tomczak, Prof. Dr. Andreas Herrmann
• Édition : 1ère édition
• Publié : 1ère édition 30/12/2011
• Sujet : économie
• Type de produit : Livre (relié)
• Type de produit : Mémoire
• Langue : anglais
• Reliure : Couverture rigide
• Dimensions : 21,0 x 14,8 cm (DIN A5)
• Portée : 173 pages
• État : neuf (emballé dans du papier d'aluminium)
• Mots clés : attribution, pensée attributionnelle, réaction du client, mesures dépendantes, attentes non confirmées, services financiers, décision d'achat, comportement d'achat, contrôle des manipulations, architecture ouverte, force de raisonnement persuasive, gamme de produits, compétence de la force de vente, incitation de la force de vente, vendeur comportement, comportement du consommateur

Auteur

Winfried Daun est né en 1975 à Solingen, en Allemagne. Il a étudié l'administration des affaires à l'Université de Passau et a depuis occupé des postes dans le conseil international, la gestion de la marque d'entreprise et le marketing. Grâce à ce travail, il a obtenu son doctorat à l'Université de Saint-Gall (HSG), en Suisse.

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